aquella
empresa o individuo que nunca a comprado un servicio corporativo del
banco, pero si tiene una cuenta de cheque y ahorros, y bajo este
criterio, es considerado un posible cliente nuevo... aunque ya es
cliente del banco con otros productos en otras unidades del negocio.Cuando el prospecto es calificado según su nivel de interés de comprar y otros criterios de ventas, entonces el prospecto deja de ser un prospecto y se convierte en una oportunidad. En la oportunidad se aplica una metodología de ventas y una agenda comercial para convertir la oportunidad en una venta. En la oportunidad manejamos pronósticos, cotizaciones, productos y finalmente la orden de compra con un contrato.
La definición de un prospecto cambia según la industria, la empresa y la metodología de ventas, pero lo importante es que haga una sola definición a nivel de toda la empresa y que sea reflejado en la cultura, en los procesos y en las tecnologías .No puede haber 5 o 10 definiciones de un prospecto en su empresa ya que esto no optimiza los procesos de ventas, crea confusión en los empleados y clientes.
TECNICAS DE PROSPECCION
IDENTIFICA TU MERCADO
Es tener encuenta una idea clara sobre quien es el individuo, el grupo o institucion que vas a prospectar EJEMPLO: un doctor, una empresa, alguien de tu cartera, personas en frio en un centro comercial.
frecuentemente vendedores neutralizan sus esfuerzos para salir a la calle, por depender de la suerte en vez de aplicar procesos y tecnicas dentro de lo cual el identificar tu mercado es fundamental.
INVESTIGA TU MERCADO
Ya que los identificaste, ahora investiga a estos prospectos previos a salir . Antes de gastar un segundo de tu tiempo, una gota de tu gasolina y un quinto de tu dinero investiga el mercado y a las personas a quien vas a abordar.
La realidad es que aveces ( dado las circunstancias existen en ciertos lugares del pais?, no vas a poder averiguar e investigar a todos los individuos y empresas todo el tiempo. sin embargo debes hacer ciertas preguntas que wen conjunto a tu investigacion, faciliten tu proceso EJEMPLO: ¿que quiere el prospecto, como lo quiere, cuando lo quiere, por que lo quiere?.
CONTACTA TU MERCADO
Ya que los identificaste e investigaste, ahora contactalos existen varios metodos de contacto ; tu investigacion te orienta sobre la mejor manera de iniciar contacto con el o los prospectos. EJEMPLO: contacto telefonico, electronico, a traves de mensajeria o correo tradicional, visita personal. La clave es valorar y analizar la efectividad del contacto inicial, dado que el simple hecho de contactar al prospecto es el comienzo de la labor para conseguir la cita.
INTERESA A TU MERCADO
El acto de contactar al prospecto frecuentemente, requiere una percistencia persuasiva y de seguimiento. Si no logras interesar al prospecto es decir, ya que contactaste al prospecto, mas vale que tengas cosas de que informarle para crear interes en ti, tu marca y tu producto. No es suficiente simplemente contactar al prospecto para "ponerte a sus ordenes".
CITA A TU MERCADO
Prospecta para conseguir una cita para vender, tu objetivo es contactar a múltiples personas que probablemente no te van a comprar en tu primer contacto ni en el primer minuto. Con miras a esa realidad requiere conseguir datos como nombre, teléfono y correo que a su vez te obliga a darle seguimiento dentro de este seguimiento, el conseguir la cita es medular porque gracias a la cita puedes presentar, mostrar, cotizar, negociar y cerrar.
CENTRO DE INFLUENCIA
Afiliarse a varias organizaciones o participar en actividades donde se puedan interactuar con personas influyentes que puedan convertirse en clientes o dar referencias sobre proyectos.
SELECCIONADORES:
Persuadir a personas trabajadoras comunes (como pendientes en tiendas minoristas y secretarias para que proporcionen pistas e información sobre prospectos.
CADENAS SIN FIN:
Pedir a todas las personas que visitan nombres de compradores potenciales.
OBSERVACION:
Estar alerta a cambio de sucesos en el territorio que puedan afectar las ventas EJEMPLO: nacimientos, graduaciones, matrimonios y promociones de ventas.
PUBLICIDAD:
La publicidad eficaz debe estimular interés en su oferta y alerta a sus clientes potenciales a iniciar el contacto.
REGISTROS INTERNOS:
La obtención de información de los registros de la compañía EJEMPLO: listas de clientes de otros productos.
PERSONAL DE SERVICIO:
Preguntar al personal de servicio de los clientes cuando es conveniente comprar algo nuevo.
CONCURSOS:
Llevar a cabo concursos de ventas
FERIAS COMERCIALES Y EXPOSICIONES:
La exhibición y muestra en ferias comerciales o exhibiciones donde las personas tienden a reunirse.
REDES SOCIALES E DESARROLLO GLOBAL:
Dar información por medio de redes sociales blogs, páginas web.
TECNICAS DE ACERCAMIENTO Y CUESTIONAMIENTO
En este paso es de vital importancia la creación de empatía que significa desarrollar una corriente emotiva y afectiva con nuestros clientes, cuando el ser humano se encuentra con un desconocido es mucho más notable cuando la relación es comprador/ vendedor. En cuanto al cuestionamiento es importante saber desarrollar un plan estratégico básico como:
* La misión de nuestro negocio
* El alcance de nuestros productos/servicios/ mercados
* Las bases de la diferenciación de la industria, del mercado
*nuestras competencias medulares
* Que activos estratégicos debemos poseer
* Procesos críticos de producción/ servicio
*clase de información necesitamos para servir a nuestros clientes
* Clase de relaciones queremos establecer con nuestros clientes
*Cómo fijamos el precio de nuestros productos/ servicios
MANEJO DE RESPUESTA Y REACCIONES DE LOS CLIENTES
El manejo de respuesta son Diseños de formularios para los usuarios, transacciones online y generación de facturas, son algunas de las aplicaciones que implementan en los portales de algunas empresas para agilizar los trámites en su organización; los clientes podrán realizar cualquier tipo de trámite de forma fácil y sencilla sin la necesidad de dirigirse a las oficinas de su empresa tiene reacciones como:
*aumentar el control sobre los procesos de atención al cliente y su rendimiento mediante el registro y análisis.
* incrementar las tazas de resolución en la primera llamada para resolver problemas, fortalecer la satisfacción y lealtad de los clientes
*ir mas haya de los simples muestreos para capturar datos con plena validez estadística teniendo un gran número de clientes múltiples.
POST-VENTA
La etapa de la post-venta, descuidada por gran parte de los vendedores que consideran que su trabajo terminan en el cierre de la venta, es una de las claves del exito de los vendedores profesionales. En esta se encuentran dos etapas que son:
SEGUIMIENTO:
Es basicamente el chequeo del grado de sastifaccion del cliente, es agregar un eslabon mas a la empatia desarrollada en el acercamiento, es reafirmar la confianza del cliente.Le permite al vendedor profesional obtener el tesoro mas preciado el armado de la propia cartera de clientes.
SERVICIO:
El servicio posterior a la venta es una de las tareas mas dificil del vendedor ya que se debe depender de las acciones de otra persona. sin embargo si algo sale mal, para el cliente, el unico responsable es el vendedor por lo tanto este debe aprender hacer seguimiento de las actividades de otras personas que esten en contacto con sus clientes.
BIBLIOGRAFIAS:
https://ckm.co/para-grandes-empresas/sistemas-para-manejo-de-respuesta-de-clientes
http://www.jesushoyos.typepad.com/crm_en_latinoamerica/2007/05/que_es_un_prosp.html
http://fernandodeleon.wordpress.com/2011/04/21/las-14-tecnicas-de-prospeccion-de-mercados-mas-poderosa-strateggo/
http://elblogdegraham.wordpress.com/2011/09/17/5-pasos-basicos-prospeccion/
PRESENTADO POR:
Liliana patricia santana
wendy piñeros caro
TUTORA:
NAYLA PERTUZ
CORPORACION TECNICA DE SALUD Y SISTEMA COTESALUD
